Social Media (nie)sprzedają, czyli jak przejść z działań wizerunkowych na leady i sprzedaż

Absolutnie wszystkie działania, które podejmujesz w ramach swojej firmy to kampanie (mniej lub bardziej) wizerunkowe. Social media, Twój profil prywatny, outdoor, blog — można tak wymieniać w nieskończoność. Wszystkie te składowe wpływają na to, jak Ty oraz Twoja firma będziecie postrzegani w świecie. Jednak jak przekuć owe działania na sprzedaż i pozyskiwanie wartościowych klientów? Czy wszystko, co robisz zawsze musi być skierowane wyłącznie pod “podobanie się Klientowi”, który może w końcu zdecyduje się do Ciebie zadzwonić lub napisać?

Marketing XXI wieku to niestety więcej, niż tylko organiczne działania w sieci i budowanie wizerunku, który pokochają klienci. Konkurencja jest tak ogromna, że wszyscy ścigają się w tym, aby jak najbardziej spersonalizować swoją ofertę pod grupę docelową. Social media służą w tej chwili nie tylko do komunikacji z klientem, ale też generowaniu realnej sprzedaży i budowaniu bazy aktywnych i zaangażowanych ambasadorów.

Kampanie wizerunkowe w Social Media

Kampania wizerunkowo-zasięgowa to idealny pomysł nie tylko dla początkujących marek, ale też tych, które straciły bezpośredni kontakt z klientem, a ich profile stały się tylko tablicą ogłoszeń o kolejnej usłudze czy promocji. Każdy brand powinien obrać własny styl komunikacji z odbiorcami i skupić się na tym, aby głos marki był zrozumiały i prawdziwy. Szczególnie dotyczy to branż takich jak finanse, gdzie utrzymanie równowagi między profesjonalną komunikacją a przyjacielskim podejściem jest bardzo trudne.

Część przedsiębiorców prowadząc działania wizerunkowe zdaje sobie sprawę z wagi i konieczności docierania do nowych odbiorców, budowania świadomości marki oraz utrzymywania relacji z już pozyskaną grupą docelową.

Kampanie wizerunkowe pozwalają nam zatem nie tylko „świecić się" w wybranej grupie docelowej w wybranym placemencie, ale są dla nas — reklamodawców — także podstawą do późniejszych działań marketingowych i głębszej selekcji grupy docelowej na potrzeby kolejnych etapów lejka sprzedażowego.

Wykorzystaj swoje media społecznościowe

Jeśli już podjąłeś dobrą decyzję, aby rozpocząć działania sprzedażowe z wykorzystaniem mediów społecznościowych to oczywiście pierwszym i podstawowym elementem jest określenie i skuteczna selekcja grupy odbiorców.

Niezwykle pomocnym będzie tu opracowanie grupy docelowej oraz “persony”, która pomoże Ci dokładnie przeanalizować potrzeby Twojego klienta i dobrać do niego takiego typu komunikację, która zmaksymalizuje Twoje zyski. Selekcja tych grup oraz dobór odpowiedniego przekazu znacząco zwiększa rezultaty kampanii np. w postaci konwersji, dlatego poświęć na tę część maksymalnie dużo czasu. Jeśli tego nie zrobisz, to stracisz czas i budżet, a i tak będziesz musiał tutaj wrócić.

Gdy jesteś pewny, że masz dokładnie określoną grupę i wiesz, jak się do niej komunikować to czas stworzyć reklamy, które zachęcą Twoich odbiorców do skorzystania z Twoich usług, skontaktowania się z Tobą, zainteresowania ofertą lub po prostu odwiedzenia Twojej strony, lub profilu marki.

Emitowane reklamy mogą być dowolnie modyfikowane oraz optymalizowane, a jednymi z wyznaczników mogą być dla Ciebie parametry CPC (koszt za kliknięcie) lub CPL (koszt za lead). W efekcie każdej kampanii online możesz przekalkulować ile osób zainteresowanych Twoją ofertą przeszło na stronę www i jaki był tego koszt oraz liczba konwersji.

Jak zmniejszyć koszt CPC lub CPL ale utrzymać wysoką jakość ruchu/leadów?  Testami, doświadczeniem i próbowaniem wielu kombinacji tekstu oraz grafik. Przedstaw swoją ofertę w inny sposób, użyj innej kolorystyki na grafice, czy wypróbuj inne CTA. Jedną z możliwości jest dobranie oraz przefiltrowanie użytkowników, którzy mieli już wcześniej kontakt z treściami udostępnionymi przez daną markę (remarketing). Może to być polubienie postów, zareagowanie na reklamę, obejrzenie filmu czy odwiedzenie naszego Fanpage.

Doskonałym narzędziem do tego będą oczywiście systemy reklamowe Facebooka, Instagrama czy LinkedIn. Pozwalają one dotrzeć do precyzyjnej grupy odbiorców, która wykonała wyżej wymienione akcje jednocześnie umożliwiając dobranie dodatkowych kryteriów, które zawężą grupę docelową.

Stwórz swój „lejek”

Odpowiednio przygotowana strategia marketinogowo-sprzedażowa gwarantuje Ci sukces. Jeśli robisz coś ”na oko”, to możesz “na oko” oszacować swoje wyniki. Kluczem do efektywnej pracy jest raportowanie, analiza i optymalizacja.

Powinno to być powtarzane niczym mantra od samego początku edukacji przedsiębiorców, handlowców czy marketerów.

Temat budowy lejka marketingowego czy lejka sprzedażowego to temat na oddzielny artykuł natomiast sama świadomość tego, iż odpowiednie zaprojektowanie procesu przepływu przyszłego Klienta przez poszczególne etapy (lejka) znacząco wpływa na skuteczność sprzedaży… i to jest tutaj kluczowe.

Buduj wartościową bazę danych

Tematem, który jest bardzo często zaniedbywany przez marketerów czy przez właścicieli firm prowadzących działania w mediach społecznościowych jest działanie długofalowe, którego celem musi być budowanie wartościowej bazy kontaktów i danych.

Zarówno na Facebooku, Instagramie jak i na LinkedIn możesz stworzyć kampanie, które spowodują, że klient zostawi Ci swoje dane. To potencjalnie zainteresowana Twoją ofertą osoba, która tylko czeka, aż do niej zadzwonisz i przedstawisz jej swoją ofertę.

Oczywiście budowanie bazy danych musi być stricte powiązane ze strategią czy też planem marketingowym przygotowanym dla danej akcji promocyjnej lub danego produktu.

Facebook pozwoli Ci dotrzeć do niemal ¾ Polaków - niezależnie do wieku, płci, wykształcenia i zamieszkania. LinkedIn pomoże Ci znaleźć osoby, które zatrudnione są np. na konkretnych, poszukiwanych przez Ciebie stanowiskach. To, w jakim medium zaczniesz swoją kampanię musisz ustalić już osobiście lub we współpracy z doradcą/agencją.

W tym przypadku także możemy zastosować podejście, w ramach którego pierwszym etapem kampanii i selekcji grupy docelowej jest kampania wizerunkowa.

Drugim etapem natomiast jest kampania leadowa prowadzona w ramach odpowiedniego ekosystemu reklamowego (Facebook, Instagram, LinkedIn, Google) lub kierująca na Landing Page.

W procesie budowy bazy dla naszych klientów najlepsze efekty mają kampanie, które poparte są wcześniejszym kontaktem użytkownika z przekazem reklamowym. Takie bazy to na przykład newslettery lub numery do sms, które posłużą długofalowo w kampaniach sprzedażowych i lokalizacji klientów.

Ciekawostka:

System reklamowy LinkedIn wyróżnia się tym, że masz możliwość dotrzeć do tych osób z sektora B2B, które najbardziej interesują Cię pod kątem działań B2B właśnie. Przykładowymi kryteriami targetowaymi są między innymi: stanowisko (obecne lub poprzednie), wielkość firmy, branża, zainteresowania, poziom w hierarchii firmowej. Odpowiednia kombinacja daje możliwość dotarcia do dowolnej grupy docelowej ze ściśle targetowanym przekazem np. ofertą specjalną konta dla korporacji lub jednoosobowych działalności gospodarczych.

Podsumowanie

Kampanie  wizerunkowe są jedną z wielu możliwych opcji efektywnej sprzedaży, nie są jednak koniecznością w osiągnięciu obranych przez Ciebie celów sprzedażowych. Oczywiście zawsze istnieje możliwość prowadzenia kampanii sprzedażowej bez wcześniejszych działań wizerunkowych i w wielu przypadkach takowe działania przynoszą doskonałe efekty.

Jednakowoż jak pokazują badania i analizy prowadzone przez naszą agencję najlepszą skuteczność osiągają kampanie prowadzone na grupach docelowych, które wcześniej wykazywały kontakt z marką niezależnie czy ten kontakt był wykonywany na podstawie interakcji w mediach społecznościowych, stronie internetowej, aplikacji mobilnej czy na przykład kampaniach newsletterowych.

Bartosz Paczyński

CEO Agencji Marketingowej Content Hero. Z zamiłowania trener marketingu online w tym LinkedIn Masterclass & Employee Advocacy.

Od ponad 12 lat działam w branży digital marketingu, strategii reklamowej oraz kampaniach sprzedażowo-wizerunkowych. Wykorzystuję Internet we wszystkich jego kombinacjach do zwiększania sprzedaży oraz promocji wizerunku. Od ponad 6 lat szkolę, konsultuję, optymalizuję marketing i biznes moich Klientów. Jest mentorem Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości. Wykładam w Szkole Ashanti. Jestem prelegentem w Akademii Leona Koźmińskiego, licznych Fundacjach i Akceleratorach. Na co dzień prowadzę agencję Content Hero. W moim portfolio znajdują się takie firmy jak: Manpower Group, Bureau Veritas Polska, Reiffeisen Bank Polska, Axel Springer Polska, Techland, Calypso Fitness, Wyższa Szkoła Menedżerska, Uniwersytet Warszawski. www.contenthero.pl